OBIETTIVO DI PROGETTO
Rendere il commerciale proprietario del proprio cliente e del business che genera: attribuzione a monte, visibilità gerarchica, KPI affidabili e controllo sugli sconti. Il tutto intervenendo su un sistema già in produzione, restando sullo standard Odoo e senza fermare l’operatività di chi lavora.
Il Sistema Ereditato
ERP già in produzione da circa 12 mesi, implementato da un altro partner.
Organico cresciuto da circa 20 a circa 60 persone dall’avvio dell’ERP, con 35 utenze create per duplicazione, tutte allo stesso livello e nessuna gerarchia.
CRM non usato dalla rete: ordini inseriti a mano da due addetti back office, venditori esterni fuori dal sistema, nessun tracciamento dal primo contatto.
Il censimento di Fase 0 ha rilevato più di 8.000 anagrafiche senza addetto vendite e 22 moduli ereditati tra OCA e partner precedenti, con personalizzazioni in uso da preservare.
L’Intervento
Attribuzione a monte: user_id sull’anagrafica cliente, ereditato su offerte, ordini e opportunità. Il back office continua a inserire per conto della rete, ma fatturato e KPI restano al commerciale del cliente: creatore ≠ responsabile.
Visibilità a livelli: cinque team per divisione e canale, gruppo custom «Responsabile di area» e quattro record rules su sale.order, crm.lead e res.partner. Le regole di gruppi diversi si combinano in AND: il responsabile va su «Tutti i documenti» più il gruppo custom, mai su «Solo propri documenti».
Routing automatico delle opportunità: server action provincia → zona → team, con gestione di estero e casi limite. Il canale decide se gestisce il commerciale di territorio o il back office. Agenzia, distributore e segnalatore propagati dall’ordine alla fattura.
KPI clienti attivi: campo ultimo ordine alimentato da due automazioni (ordine confermato e fattura validata) consolidate su commercial_partner_id, azione pianificata notturna che classifica Attivo / Inattivo / Mai, backfill dello storico via odoo-bin shell.
Controllo degli sconti: soglia presa dal listino del cliente più tolleranza, nota interna con le righe fuori soglia, avviso non bloccante al salvataggio e blocco alla conferma finché il responsabile non approva. Calcolo idempotente.
Formazione e trasferimento: guide operative per la rete, runbook di configurazione click-by-click e procedura KPI replicabile. Ogni modifica collaudata su pre-produzione, con test incrociati per ruolo.
Risultati Ottenuti
+30 commerciali sul CRM: l’intera rete di vendita italiana lavora nel sistema, con pipeline e clienti propri.
Proprietà del cliente: il fatturato è attribuito a chi vende, non a chi inserisce il documento.
Gerarchia reale: da 35 utenti indistinti a quattro livelli di visibilità, dal commerciale alla direzione.
Autonomia del cliente: configurazioni documentate passo per passo e mantenibili internamente.
Scheda progetto
Piattaforma: Odoo sh 18 Enterprise
Natura dell’intervento: Nuova logica di business della rete commerciale, configurazione e formazione.
Situazione di partenza: ERP in produzione da circa 12 mesi.
